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O QUE É UM FLUXO DE CADÊNCIA INBOUND? ENTENDA POR QUE E COMO USAR

O fluxo de cadência Inbound garante que os leads fechem a compra com seu negócio e evita que sua marca seja esquecida. Continue a leitura para saber mais!

O que é fluxo de cadência de vendas?

Um fluxo de cadência de vendas é uma sequência de contatos com leads em busca de engajamento ou vendas. Isso acontece após o planejamento da abordagem, meios de comunicação e intervalos de um contato para outro.

Em outras palavras, o fluxo de cadência de vendas é um plano que visa a conexão com prospects e leads via e-mail, telefone, redes sociais e até visitas presenciais.

Cada empresa analisa quais os melhores meios de comunicação para se conectar.

Para que o seu prospect não se sinta estressado com os contatos, é necessário fazer intervalos entre as ações. Eles servem para estruturar as conexões e criar progressões no funil de vendas.

Tipos de fluxo de cadência

Os fluxos de cadência podem ser utilizados durante todo o processo de vendas, incluindo a pós-venda. Dessa forma, cada estágio precisa ser trabalhado de forma diferenciada.  A seguir, confira 5 tipos de fluxos de cadência conforme a fase em que se encontra o lead ou o prospect.

Prospecção

Durante a prospecção busca-se por clientes em potencial. É onde se encontra a cold call, ou o primeiro contato com o prospect que nunca ouviu falar da marca.  Há três categorias de fluxo de cadência de prospecção:

  • fundamental: trabalha com o equilíbrio das ações, ou seja, não há muito contato nem pouco. Aqui, não se sobrecarrega o prospect.
  • transacional: as ações são praticamente diárias. É necessário cautela, pois pode irritar o prospect.
  • relacional: as ações tem um maior espaçamento entre si e demoram para serem concluídas. É uma excelente opcional para empresas de tíquetes altos.

A escolha entre essas categorias, deve ser feita tendo em vista as características do negócio e os prospects. 

Maturação

Quando o prospect se torna um lead, mas ainda não está pronto para adquirir o produto ou serviço, surge a maturação para envolvê-lo de forma efetiva. O importante é informar o lead tocando em suas dores e mostrando como sua marca pode ajudar.

Leads inbound

Se um lead demonstra interesse no serviço ou produtos da sua marca e tem certo conhecimento sobre ela. Considerar seu histórico pode aproximá-lo mais da marca e personalizar o contato.

Por exemplo, se o lead baixou um e-book ou outro material, comece a mensagem do e-mail perguntando o que ele achou do conteúdo e dê sugestões de outros materiais. Nesta etapa é possível ser mais insistente, realizar ligações ou enviar mensagens privadas.

No entanto, é importante não exagerar para não causar um sentimento negativo em relação à marca. Da mesma forma, saber quando parar evita aversões ao seu negócio e reclamações a instituições e sites que apoiam o consumidor.

Reengajamento

O reengajamento é um estágio avançado para o lead que já demonstrou interesse e chegou bem perto da compra sem realizá-la. Os motivos disso ter ocorrido podem ser vários, inclusive a falta de tempo, então vale o esforço com esse tipo de lead.

No fluxo de cadência de reengajamento a resposta do lead pode demorar de 3 a 6 meses e os intervalos de contato são grandes. Durante o processo, relembre as dores que o fizeram ir atrás de seu negócio no passado.

Pós-venda

O processo não acaba depois que a venda foi realizada, afinal, o pós-venda pode fornecer informações valiosas sobre o serviço.

Desse modo, pedir feedback e relatos sobre o serviço ao cliente pode mostrar os acertos e erros do fluxo, além de manter o contato com o cliente. 

Ao contrário de finalizar a conexão, esse momento é uma grande oportunidade de oferecer um upgrade ou outros produtos para um cliente que já conhece bem a sua marca.

Por que estruturar um fluxo de cadência Inbound?

Os fluxos de cadência têm o objetivo de fazer com que o cliente passe por todas as etapas do funil de vendas por meio de conexão com a marca. No fluxo de cadência Inbound, o prospect já se tornou um lead, o que traz várias vantagens para que o objetivo final se realize.

Abaixo, listamos três principais motivos para se trabalhar um fluxo de cadência Inbound.

Leads quentes

O fluxo de cadência Inbound é relacionado a leads que já tem algum interesse no produto ou serviço. Por isso, ao estruturar um fluxo detalhado nesse estágio, há o grande potencial de conversão em compras.

Comunicação personalizada

Os leads desceram no funil de vendas, então não trate como opção quem te trata como prioridade. A comunicação personalizada chama a atenção dos leads e cria um sentimento de amizade com a marca.

Então, segmente os grupos em categorias que fazem sentido para o seu negócio. Eles podem ser separados em grupos de dores parecidas, profissão ou idade, por exemplo. É fundamental fazer isso para criar uma abordagem diferenciada para cada um deles.

Contudo, é preciso cautela com automações de marketing na geração de mensagens. Elas podem ser utilizadas, mas correm o risco de levarem informações que não fazem sentido para um lead.

Na verdade, automações de marketing, nunca vão gerar o mesmo resultado de uma abordagem pessoal. É interessante ter uma equipe que realize contatos de forma personalizada.

Retorno rápido

Nessa fase, o lead está “quente”, ou seja, ele acabou de se converter na página e está com a marca “na cabeça”. Dessa forma, quanto mais rápido entrar em contato com alguém que foi convertido na página do negócio, maior a chance de que ocorra a venda.

Como montar um fluxo de cadência

Para montar um fluxo de cadência que seja eficiente, é preciso considerar fatores como o nicho, a persona, a região de atuação da marca e o produto. Dessa maneira, um planejamento deve ser elaborado incluindo os três passos a seguir.

  1. Estabelecimento de objetivos e metas.
  2. Escolha das formas de contato.
  3. Montagem das sequências de interações.

 

Para ilustrar, a montagem das sequências de interações pode ser parecida com a abaixo:

1º dia: enviar primeiro e-mail e adicionar no LinkedIn.

3º dia: enviar segundo e-mail.

5º dia: fazer ligação e enviar mensagem no LinkedIn

9º dia: enviar terceiro e-mail.

15º dia: enviar quarto e-mail.

20º dia: fazer ligação e enviar quinto e-mail.

Por fim, não custa lembrar que o fluxo de cadência é sobre seu negócio e, sobretudo, sobre as pessoas e seus costumes. Se os prospects são funcionários que cumprem o horário comercial, por exemplo, é mais provável o contato em horário de almoço ou no fim do dia.

O fluxo de cadência orienta a jornada do comprador ao evitar que ele escape do funil de vendas e leve a marca ao esquecimento. Com muitos testes, é possível encontrar qual o melhor para o seu negócio.

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Este foi o artigo de hoje, até o próximo!

Miguel Gomes
Gerente de Projetos.